Quando il prezzo non basta
Una trattativa può apparire vicina a un accordo e rimanere fragile se le parti confrontano soltanto il prezzo. Lo studio di commercialisti esamina le variabili che possono spostare la ZOPA: incassi o pagamenti nel tempo, imposte, disponibilità di cassa, debiti, garanzie, componenti variabili e impegni non ancora definiti. La lettura riguarda sia chi formula una proposta sia chi deve valutarne la sostenibilità economica effettiva.
Confrontare la proposta con una batna reale
L’alternativa alla trattativa, spesso indicata come BATNA, è utile solo se può essere descritta attraverso fatti, tempi, costi e condizioni concretamente praticabili. Lo studio confronta la proposta disponibile con le informazioni contabili ed economiche e con i vincoli temporali dell’operazione. Non presenta un’alternativa teorica come una certezza: chiarisce invece quali dati servono per capire se l’opzione alternativa modifica davvero la soglia negoziale.
Punti da chiarire prima della firma
Garanzie, passività note, condizioni sospensive e scadenze possono richiedere documenti, verifiche o formulazioni più precise. L’intervento dello studio individua le variabili da mantenere aperte, quelle da chiarire e quelle che possono richiedere una revisione delle soglie economiche. Per gli aspetti legali, societari, lavoristici o finanziari non risolvibili con la sola lettura fiscale e contabile, vengono coordinati professionisti associati.